Когда селлеры говорят, что комиссия на маркетплейсах выросла, обычно имеют в виду процент площадки с продажи. Но в этом году деньги из карточки товара утекают через другую дверь — через склад. Приёмка, хранение и сборка заказов подорожали так, что для бренда одежды это ощущается как ещё одна комиссия, просто её не пишут в оферте.
Я веду fashion-бренд ZENZE и смотрю на такие новости не как на отраслевую сводку, а как на строку в собственной юнит-экономике. Юнит-экономика — это расчёт, сколько ты зарабатываешь или теряешь на одной проданной единице товара. Если в ней тихо растёт складская часть, маржа уходит, а ты ещё месяц думаешь, что дело в рекламе.
Ниже — не отчёт по цифрам ZENZE, а схема, по которой я разбираю это подорожание для своего бренда. К концу ты поймёшь, из чего на самом деле складываются твои расходы на маркетплейсе, почему одежда страдает сильнее многих категорий и что можно поменять в логистике уже сейчас.
Что подорожало на самом деле
Повод — исследование ПЭК, СДЭК, «Мебелика» и Ассоциации представителей электронной торговли, которое пересказал журнал «Инк». Расходы продавцов на фулфилмент по модели FBS выросли в среднем на 17% за год. FBS — схема, при которой товар хранится у самого продавца или у стороннего оператора, а маркетплейсу передаётся уже после заказа.
Важная оговорка: речь не о том, что площадки переписали свой процент. Подорожали услуги складов и логистических операторов. Но для продавца разница формальная. Деньги уходят из той же выручки, и если ты считаешь итоговую стоимость продажи, эта строка ведёт себя ровно как комиссия.
Другие участники рынка дают похожие цифры. Директор по развитию FM Logistic в России Алексей Мисаилов оценивает рост за год в 10–12%. У оператора «ЛогЛаб» тарифы на приёмку, хранение и комплектацию в июле–августе были на 15–17% выше, чем в начале лета, и на 20–25% выше, чем годом ранее. То есть часть роста случилась буквально за пару месяцев.
Из чего складывается комиссия на маркетплейсах для продавца
Чтобы понять, насколько больно бьёт новость, надо разложить полную стоимость продажи. Я делю её на три слоя.
| Слой | Что входит | Кто устанавливает |
|---|---|---|
| Комиссия площадки | процент с продажи по категории | маркетплейс |
| Логистика площадки | доставка до покупателя, возвраты | маркетплейс |
| Фулфилмент | приёмка, хранение, стикеровка, сборка заказа | маркетплейс (FBO) или оператор/ты сам (FBS) |
Третий слой как раз и подорожал. По данным «ЛогЛаб», сейчас приёмка одной единицы товара стоит в среднем 3–12 рублей, хранение — 15–30 рублей за кубометр в сутки, сборка одного FBS-заказа — около 35 рублей. Пикинг, то есть отбор товара с полки под конкретный заказ, подорожал на 12% и дошёл примерно до 35 рублей за коробку.
Отдельные цифры выглядят мелкими, поэтому их и пропускают. Посчитаю условный пример — не реальные данные ZENZE, а модель для понимания масштаба. Вещь в упаковке занимает около 0,005 кубометра. Пролежала на складе 90 дней.
- приёмка: 3–12 рублей;
- хранение: 0,005 м³ × 15–30 рублей × 90 дней = примерно 7–14 рублей;
- сборка заказа: около 35 рублей.
Выходит 45–60 рублей на одну проданную единицу только за складскую работу, до комиссии площадки и доставки. Если вещь пролежала полгода, хранение удваивается. А если её вернули — приёмка и часть операций повторяются. На футболке за 1500 рублей это уже 3–4% выручки, которые легко не заметить в общем отчёте.
Почему дорожает: ручной труд и зарплаты
Сильнее всего выросли операции, где много ручной работы. По «ЛогЛаб», за январь–сентябрь приёмка и погрузочно-разгрузочные работы подорожали примерно на 25% год к году, стикеровка — на 15%. Робот за кладовщика коробку пока не вскроет и этикетку не переклеит.
Главная причина — люди. Среднее предложение по зарплате в первые пять месяцев 2026 года выросло на 45% год к году, до 102,8 тысячи рублей. Сверху ложатся аренда складов, топливо и транспорт. Ещё один фактор приходит от самих площадок: они ужесточают требования к маркировке и срокам приёмки. Операторам приходится тратиться на обучение персонала, софт и контроль качества, и эти расходы переезжают в тарифы.
Отсюда простой вывод, который я для себя сделал: это не разовый скачок, который откатится к весне. Зарплаты и аренда вниз ходят редко. Закладывать в модель стоит именно новый уровень цен, а не надежду на возврат старого.
Почему одежда страдает сильнее других категорий
Для бренда одежды складская часть расходов весит больше, чем для многих категорий. Причины видны из устройства самого товара.
Размерная сетка. Одна модель — это пять-шесть артикулов по размерам. Ходовые M и L уходят быстро, а XS и XXL лежат месяцами. Хранение считается за объём и дни, поэтому медленные размеры тянут среднюю стоимость вверх.
Возвраты. В одежде их много: покупатель меряет и отказывается. Каждый возврат — это снова приёмка, проверка, часто переупаковка и новая этикетка. Ровно те операции, которые подорожали сильнее всего — на 15–25%.
Сезонность. Летняя коллекция, не проданная к сентябрю, превращается в груз, за который платишь каждый день до следующего сезона или до распродажи.
Ручная работа. Одежду нельзя просто переставить паллетой. Её надо сложить, упаковать, промаркировать. Это ручной труд — самая дорожающая часть тарифа.
Поэтому, когда я читаю «в среднем на 17%», я понимаю, что для одежды средняя цифра может быть оптимистичной. Средняя считается по всем категориям, а в моей категории перевес у самых дорожающих операций.
FBO или FBS: как выбирать в новой ситуации
Есть две базовые схемы. FBO — товар хранится и обрабатывается на складе маркетплейса. FBS — хранится у тебя или у стороннего оператора, а площадке уходит уже собранный заказ. Подорожание из исследования касается именно FBS.
Логичный вопрос — уйти целиком на склады маркетплейса. Рынок, судя по данным, делает обратное. В СДЭК число обращений за фулфилментом в регионах в июле–августе выросло на 96% год к году, в ПЭК заявки на приёмку, хранение и отгрузку — на 40%. Часть селлеров после инцидентов на складах маркетплейсов начала переносить товар к себе или к независимым операторам. В ПЭК ожидают, что доля логистических компаний в обработке товаров продавцов вырастет до 35% в 2026 году против 15% в конце 2025-го.
Получается, продавцы платят больше и всё равно идут в FBS. Причина — риск. Если весь товар лежит на одном складе и с этим складом что-то случилось, у тебя нет ни товара, ни продаж. Дополнительные рубли за единицу — это страховка.
Полного перехода на FBS участники рынка тоже не ждут. Всё чаще используют гибрид: часть товара в FBO, часть в FBS. Как я бы делил ассортимент бренда одежды:
| Что за товар | Куда логичнее | Почему |
|---|---|---|
| Ходовые модели и размеры | FBO | быстро уходят, хранение не успевает накопиться, доставка быстрее |
| Медленные размеры и хвосты коллекций | FBS | не платишь хранение площадки за месяцы простоя |
| Новинки с неясным спросом | FBS, малой партией | проверяешь спрос, не завозя объём |
| Резерв ходовых моделей | FBS у оператора | страховка на случай проблем со складом площадки |
Соотношение у каждого своё: оно зависит от категории, оборачиваемости запасов, стоимости логистики и условий конкретной площадки. Готового процента нет, есть только расчёт на своих цифрах.
Где ломается расчёт
Самая частая ошибка — смотреть только на комиссию площадки. Процент из оферты все знают наизусть, а складскую часть видят одной суммой в конце месяца и не делят её по товарам. В итоге убыточный артикул годами маскируется прибыльными.
Вторая ошибка — считать хранение по плану, а не по факту. В модели закладываешь 30 дней оборачиваемости, а реальные XS лежат 150. Оборачиваемость — это сколько дней в среднем товар проводит на складе до продажи, и именно она умножает стоимость хранения.
Третья — забывать про возвраты. Возврат в отчёте выглядит как отменённая продажа, но складские операции по нему уже оплачены и будут оплачены ещё раз при повторной приёмке.
Четвёртая — переезжать от одной зависимости к другой. Уйти целиком к одному стороннему оператору после проблем на складе площадки — та же концентрация риска, только в другом месте. Крупные селлеры поэтому раскладывают товар между несколькими операторами и каналами продаж.
И честное ограничение самой новости: цифры исследования — средние по рынку и по летним месяцам. Твой оператор мог поднять цены меньше или больше. Реальный удар видно только в собственных актах, а не в отраслевом проценте.
Что с этим делать
- Пересчитай полную стоимость продажи по каждому артикулу, а не по бренду целиком: комиссия площадки, логистика и отдельной строкой фулфилмент. Подставь актуальные тарифы своего склада, а не прошлогодние.
- Посмотри оборачиваемость по размерам. Медленные размеры и хвосты коллекций — первые кандидаты на распродажу или перевод в FBS, пока хранение не съело маржу.
- Посчитай стоимость возврата отдельно. Если по какой-то модели возвраты съедают прибыль, проблема может быть в размерной сетке или описании, а не в цене.
- Разложи товар минимум на две схемы. Ходовое — ближе к покупателю на складе площадки, резерв и медленное — у оператора или у себя. Это и экономия, и страховка.
- Заложи новый уровень складских цен в план закупок следующего сезона. Меньше глубина по крайним размерам, больше дозаказов по факту продаж — так меньше товара лежит и дорожает каждый день.
Источник: Продавцам маркетплейсов стало дороже хранить и обрабатывать товары